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タイミング別!紹介営業の成功のポイントとは

【meaning】コンサルタントの田中です。

セールスにおいてお客様から紹介をもらうことはとても重要です。

セールスの悩みの中で一番大きいものは、やはり新規開拓ではないでしょうか。
紹介営業を活用することで、この大きな悩みを解消できるはずです。
ではどのようにすれば紹介営業をうまく活用できるのでしょうか?
以下にいくつかポイントをまとめたので参考にしてください。

1、紹介をもらうタイミング
紹介営業において紹介をもらうタイミングというのは重要です。

例えば初対面の人に出会ってすぐに紹介をお願いしても、当たり前ですが紹介はしてもらえないでしょう。なぜなら信頼関係がまだないからです。
これは自分が相手の立場なら納得がいくのではないのでしょうか。

ではいつ紹介をお願いすればいいのでしょうか。
それは、「取引をしたお客様から、提供した商品やサービスに対して良い評価をもらえた時」です。

自分が使っているものが良いものだと分かれば、人は周りに勧めたくなるものです。

つまりこのタイミングで紹介営業をしてもらうように依頼することで、顧客側は普通よりも積極的に商品やサービスの良さをアピールしてくれます。

結果的に紹介営業が成功する確率が高まるでしょう。

これはご自身がお願いされる場合で考えてもわかるかと思います。
では、いつお願いするかですが、基本的にお客様が紹介を起こしてくれるタイミングは3回あります
・契約直後
・商品の納品後すぐ
・商品を使い始めて成果が出始めた時
この3つのタイミングに合わせて紹介をお願いすることで
比較的高い確率で紹介を獲得することができます。
なぜならば、人は感情が動いている時に依頼されたことは行動に移しやすいからです。
私たちが使う漢字に「感動」というものがありますね。「感動」は読んで字のごとく感情で動くと書きます。
良くも悪くも、人は感情を揺さぶられると行動するのです。
ではいつ感情が動くか。
それが上記の3つのタイミングです。

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